Criando Influência, Parte Dois

Parte um desta postagem do blog 'Criando Influência' foi publicada em 24 de fevereiro. Ela delineou duas ideias principais do livro de Dan Pink, Vender é humano: a surpreendente verdade sobre como mover os outros . Primeiro, os trabalhadores de hoje gastam quase metade de seu tempo influenciando , persuadir e convencer os outros de suas ideias - e este momento é o mais importante para o avanço de suas carreiras. A segunda ideia é que nossas atitudes frequentemente desdenhosas em relação aos vendedores surgiram na era da grande assimetria de informações entre compradores e vendedores. A era digital reduziu essa lacuna de informações. Os mais vendidos de hoje esclarecem as necessidades de seus compradores e, em seguida, selecionam a enorme quantidade de informações disponíveis para eles.

Na parte dois, examinamos as sugestões de Pink de 'como ser' e 'o que fazer' para estender nossa influência sobre os outros. O ABC das vendas no passado era Sempre está fechando ; que deu lugar ao novo ABC da venda de nossas ideias: Sintonia, flutuabilidade e clareza .

Estar sintonizado é ter empatia com outro. Não diga aos outros o que você acha que eles precisam saber. Ouço com sua cabeça e seu coração. Você não precisa concordar, mas precisa entender o que os levou até lá. As pessoas geralmente relutam em expressar emoções para pessoas com poder. Evite posições físicas intimidantes e de grande poder. Isso inclui manter o nível dos olhos acima dos deles, inclinar-se para trás com o queixo apontando para cima e permitir que os braços e as pernas se estendam para longe do tronco.



Você pode ganhar confiança enquanto você escuta. Imite as expressões faciais e os gestos que você vê. Quando você tiver a oportunidade de responder, parafraseie o que ouviu para garantir o entendimento mútuo. Evite a imitação espelhada, que pode parecer ofensiva. Reaja lentamente e seja um pouco discreto. Limite sua paráfrase aos pontos-chave e àqueles que a outra pessoa expressou com emoções intensas. Reduza gradualmente a distância entre vocês. Pesquisas mostram que toques leves nas mãos, braços ou cotovelos tornam as pessoas muito mais sintonizadas umas com as outras. Claro, fatores individuais e culturais desempenham um papel aqui.

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Você precisa ser flutuante , porque ninguém experimenta mais rejeição do que um vendedor. Pink sugere três práticas: 1) Fazer perguntas a si mesmo (“Posso ter sucesso?”) Produzirá respostas e razões. Incrementar-se com o diálogo interno ('Eu sou o melhor!') Energiza você no curto prazo, mas a motivação não dura. 2) Seja positivo, mas tolere um pouco de negatividade para se manter com os pés no chão. 3) Seja otimista. Veja as más notícias como temporárias, específicas e não eternas.

Os abundantes recursos da Internet fornecem muitos técnicas de resolução de problemas , mas encontrar problemas é tão difícil como sempre, ou até mais. As pessoas precisam de ajuda quando estão confusas ou sem noção. Clareza exige contraste e ambos surgem quando suas perguntas revelam questões latentes. Quando nossas informações são bem selecionadas (organizadas para relevância e clareza), podemos enquadrar as questões de uma forma que dramatiza seus pontos essenciais. Limite as opções que você oferece ao comprador e dê a ele um caminho claro de ação a ser executado.

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Mesmo quando você está sintonizado, animado e focado em esclarecer, ainda tem muito a fazer para influenciar os outros. Tudo começa com seu argumento de venda e reconhecendo que você deve envolver seu apanhador como um colaborador. Propostas eficazes incluem: uma única palavra que seja fácil de lembrar; uma pergunta, que convida ao processamento; e rimas, que estimulam as habilidades de processamento da mente.

Seguir o ABC de “como ser” de Pink certamente coloca você em uma posição para espalhar influência, mas seu trabalho está apenas começando. A chave é fazer uma apresentação breve - mas “pegajosa”. Faça com que seja fácil de lembrar ou, melhor ainda, muito difícil de esquecer. Pink oferece muitos estilos de ideias de “pitching” para listá-los aqui.

Evite o uso tradicional de scripts de vendas para acompanhar seu argumento de venda. As melhores práticas a serem usadas são os pilares do teatro de improvisação. Quando você ouvir 'não', não pense nisso como uma rejeição. Veja as ofertas do que é possível ao ouvir os motivos do comprador para rejeitá-lo. Concorde com o que ele disser. Evite o temido 'Sim, mas ...' dizendo 'Sim, E ...' para alterar seu pensamento. Não faça perguntas complementares. Faça declarações que forneçam roteiros. Você e seu “parceiro” cometerão erros ao longo do caminho; não se preocupe com eles, mas siga em frente, tomando cuidado para sempre fazer com que ele pareça bem.

Por último, seja útil, tornando-o pessoal. Faça com que seu ouvinte compreenda como suas idéias terão um efeito significativo que irá melhorar a vida de pessoas reais.