Perguntas para selar o acordo: nossa entrevista especializada com Alexandra Carter

Alexandra Carter

Em 2012, as Nações Unidas procuravam um especialista em resolução de conflitos para ensinar diplomatas a negociar. Eles entraram em contato com Alexandra Carter, professora júnior da Columbia Law School. Ela aproveitou a oportunidade - mas queria fazer as coisas de forma um pouco diferente.

Em vez do treinamento tradicional, ela queria “dar a essas mulheres ferramentas que pudessem sair e usar imediatamente, não apenas para resolver uma mediação transnacional, mas para ajudá-las a advogar em seus próprios países, dentro de suas próprias missões”, diz ela.

Agora, como diretora da Clínica de Mediação da Columbia Law School, ela e seus alunos treinam centenas de diplomatas de mais de 80 países. Este trabalho ajudou Carter a desenvolver a estrutura de negociação que ela compartilha em seu novo livro, “Ask For More: 10 Questions to Negotiate Anything”.




Em nosso podcast Entrevista com Especialistas, Carter explica por que as perguntas são fundamentais para uma negociação bem-sucedida. Aqui está um clipe.


10 perguntas de negociação

O livro de Carter descreve 10 questões específicas. Os cinco primeiros representam um “espelho”, investigando profundamente o que queremos da outra pessoa e por quê.

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Devemos trabalhar com tudo isso antes de entrar em discussões, diz ela, porque podem revelar surpresas. Pegue a pergunta um como exemplo: qual é o problema que eu quero resolver?

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Carter nos pede que imaginemos que estamos reformando nosso banheiro. A menos que você se pergunte por que está fazendo isso - que problema está tentando resolver - você pode acabar com o banheiro errado pelo preço errado.

“Se você está tentando reformar seu banheiro para poder vender sua casa, talvez sua estratégia seja projetar um banheiro que seja mais ou menos comparável às casas do bairro que venderam bem”, ressalta ela. “Se você está reformando porque vai morar naquela casa por 30 anos, você tem todo um outro conjunto de prioridades e escolhas.”

Da mesma forma, quando você estiver negociando um aumento ou abordando clientes em potencial, pense cuidadosamente sobre o problema com antecedência. Qual é o problema que você deseja resolver? A resposta pode te surpreender.

As perguntas de Carter nos encorajam a olhar além do corte usual e impulso de disputas.

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Negociar com o sentimento

Ao contrário de muitos especialistas em negociação, Carter enfatiza o importância dos sentimentos para alcançar resultados de sucesso. Isso ocorre porque, para Carter, as negociações são mais sobre 'dirigir relacionamentos' do que 'um vai e vem com outra pessoa por dinheiro'.

Em seu livro, ela cita o trabalho do neurocientista Antonio Damasio, “que estudava pessoas cujos cérebros estavam completamente intactos, exceto pela parte que processava as emoções”

Acontece que esses pacientes não podiam tomar decisões. Não apenas as grandes decisões da vida, mas as escolhas do dia a dia, como o que comer no jantar. Se não podemos responder emocionalmente, não podemos priorizar nossas opções - se estejamos escolhendo entre comida italiana e chinesa, ou planos de pensão diferentes. O conselho de Carter? Ao se preparar para qualquer negociação, pergunte-se: o que eu sinto?

Faça mais perguntas

O segundo conjunto de cinco perguntas é para seu oponente.

Carter chama isso de “janela” e elas ecoam as perguntas do “espelho” com seu estilo reflexivo. Na verdade, as duas últimas perguntas em cada conjunto são exatamente as mesmas: como você lidou com isso com sucesso no passado? E qual é o primeiro passo?

É uma medida do sucesso de sua estrutura que as respostas de ambos os lados para a última pergunta estão frequentemente em sincronia. E se você ainda está lutando para chegar a um acordo, 'Basta fazer mais perguntas', diz Carter. Descubra mais sobre as necessidades e preocupações deles e adapte seu argumento de venda de acordo.

“Acho que quando continuo a perguntar realmente boas perguntas abertas , inevitavelmente ouço algo que penso, ‘É isso! É assim que vou fechar este negócio. '”

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