As principais táticas de negociação de vendas emocionais que você precisa saber

Dicas importantes para atendimento ao cliente

Envolver-se em uma negociação com um cliente potencial é parte arte e parte ciência. Compreensivelmente, ambos os lados desejam obter o melhor negócio, ambos os lados têm medo do fracasso e esperam que o outro seja justo com eles.

como escrever uma análise de caso de negócios

Tudo isso significa que as negociações são intensamente emocionais e, embora as emoções possam atrapalhar as negociações, em muitos casos elas também podem desempenhar um papel vital para ajudar a impulsionar as negociações para que um acordo possa ser alcançado.

Por este motivo, é importante que aqueles que estão regularmente envolvidos nas negociações não estejam apenas equipados com inteligencia emocional , mas que também possuem habilidades e conhecimentos de negociação emocional de vendas. Isso pode ajudá-los a melhorar o relacionamento e influenciar sutilmente os resultados, razão pela qual as empresas estão investindo cada vez mais em programas de treinamento de negociação que ensinam algumas dessas habilidades.




Neste artigo, examinamos mais de perto o tópico das táticas de negociação emocional de vendas, destacamos algumas pesquisas importantes sobre o assunto e damos exemplos de algumas das habilidades e estratégias que podem ser desenvolvidas para melhorar os resultados e transformar as pessoas em mais negociadores eficazes e emocionalmente receptivos.

Jogando limpo

Para demonstrar a natureza da justiça e nossas percepções sobre as negociações, uma equipe de pesquisadores da Universidade da Califórnia em Los Angeles desenvolveu um estudo. O conceito básico era que uma pessoa recebia uma quantia em dinheiro e era solicitada a dividi-la entre ela e outra pessoa, a uma taxa que ambas concordassem. Se a segunda pessoa recusasse a oferta, os dois não receberiam nada.

Logicamente, com base no puro interesse próprio, a segunda pessoa deve aceitar qualquer oferta que seja apresentada pela primeira pessoa - afinal, é dinheiro de graça e recusar significa que ela não receberá nada. No entanto, as pessoas têm um senso instintivo de justiça, o que acaba impedindo que isso aconteça. Na verdade, esse senso de justiça ou injustiça significava que a maioria das pessoas rejeitava qualquer coisa que estivesse abaixo de 20-30% do valor total.

Varreduras cerebrais dos participantes do estudo também descobriram que ofertas consideradas injustas desencadearam uma resposta na ínsula anterior, uma região do cérebro que é mais tipicamente associada a reações de 'repulsa'. Embora tenhamos a tendência de pensar em uma negociação como duas pessoas ou duas partes cuidando de seus próprios interesses, a realidade é que as verdadeiras chaves para levar a cabo negociações bem-sucedidas são lealdade, justiça e respeito.

Portanto, a primeira e mais essencial tática de negociação de vendas emocional é ser o mais justo possível. No entanto, é igualmente importante entender que a ideia do que é justo não pode ser ditada. Por exemplo, em vez de dizer 'esta oferta é justa', o ex-negociador de reféns do FBI, Chris Voss, sugere que o treinamento em negociação deveria ensinar as pessoas a usar frases como 'pare-me se você acha que estou sendo injusto', pois isso abre um diálogo sobre justiça.

como você melhora sua autoestima

Demonstrando Empatia

Além de serem sensíveis ao conceito de justiça, os melhores negociadores também têm a capacidade de sentir empatia pelas pessoas com quem estão negociando.

Em termos mais simples, quando se trata de negociação, isso significa que eles têm a capacidade e a habilidade de se colocar no lugar da outra pessoa, ver as coisas de sua perspectiva, entender como estão se sentindo e ter uma noção básica do que é motivações são.

Veja nossas páginas em Empatia e Tipos de Empatia para mais.

Mostrar empatia durante as negociações de vendas é uma tática emocional eficaz, porque permite que a outra pessoa veja que você realmente se preocupa com o que ela vai ganhar com a negociação, mostra a ela que você pelo menos considerou sua situação e sugere que você deseja um resultado positivo para ambas as partes.

No entanto, realmente demonstrar empatia pode ser bastante desafiador. Exagerar pode parecer paternalista e também é absolutamente vital que você entenda que existe uma diferença entre ter empatia por alguém e colocar palavras em sua boca, ou lançar calúnias sobre o que eles pensam ou como se sentem.

Existem certos truques que podem ser usados ​​para evitar essa armadilha. Um truque é formular expressões de empatia de uma forma que evite declarações definitivas. Por exemplo, em vez de dizer 'Posso dizer que você está se segurando porque ...' ou 'Sei que você está preocupado com ...', você pode dizer coisas como 'Parece-me que o que pode estar prendendo você é ... 'ou' Parece que você está preocupado com ... 'em vez disso.

Reduzindo a ansiedade

Finalmente, ansiedade é talvez a emoção mais autodestrutiva, e a ansiedade em ambos os lados de uma negociação de vendas pode ser extremamente prejudicial.

Portanto, ele precisa ser controlado. Uma tática para conseguir isso do lado das vendas da equação é ter uma estratégia de desenvolvimento de vendas sólida. Quando um vendedor sabe que tem múltiplas oportunidades realistas no pipeline, muito do pensamento tudo ou nada que induz a ansiedade desaparece.

“O cérebro adora opções. Um vendedor deve sempre ter mais de uma oportunidade significativa no pipeline ', diz Sherrie Campbell, psicóloga e autora, escrevendo para Entrepreneur.com . ' Isso leva a um aumento da confiança e menos ansiedade ao negociar. Assim, o vendedor não se sente desesperado. '

várias séries de um exercício são uma necessidade para ganhar força.

Para empresas, uma opção aqui é ter uma equipe de desenvolvimento de vendas dedicada, que lida exclusivamente com a prospecção outbound, permitindo que os negociadores trabalhem em um fluxo constante de clientes potenciais de qualidade.

Claro, ao mesmo tempo, também é extremamente importante eliminar a ansiedade do outro lado da negociação. O primeiro passo é iniciar qualquer negociação de maneira relaxada, pois isso ajudará imediatamente a aliviar um pouco a ansiedade do outro lado. Da mesma forma, é importante tentar manter a calma durante as discussões, mesmo se você discordar do que está sendo dito, e evitar vozes elevadas ou respostas provocativas.

Erradicar toda a ansiedade de uma negociação de vendas não é realista, mas certamente pode ser reduzido. Desenvolvendo paciência , colocar as pessoas à vontade, detectar os sinais de desenvolvimento da tensão e aliviar essa tensão são habilidades que podem levar algum tempo para serem trabalhadas, mas em última análise, todas ajudarão a melhorar os resultados.


Continua a:
Habilidades de negociação
Persuasão e habilidades de influência